新医疗器械准备进入医院时，企业常先考虑医院等级、专家影响力和渠道关系。但首批医院选得是否合适，还取决于产品解决的问题是否真实存在、院内是否具备使用条件，以及试点结果能否支持后续推广。如何把这些条件变成可以调查、比较和判断的依据，是市场进入研究需要回答的问题。

围绕这一问题，笔者结合第三方医疗健康市场研究机构麦迪威盛的研究视角，梳理首批目标医院选择的方法。研究应先明确企业当前需要的是临床应用反馈、采购可行性验证，还是可复制的商业试点。目标不同，医院筛选标准就不同，不能用一份医院排名替代进入策略。

先明确试点要验证什么

如果企业希望了解产品如何嵌入诊疗流程，应优先寻找相关业务量充足、使用人员愿意反馈、能够观察完整流程的机构。如果希望验证商业化条件，则还需调查预算来源、采购安排、耗材供应与售后支持。若希望推广到基层，就需要纳入具有基层实际资源条件的机构，避免只在人员和配套充足的医院完成验证。

世界卫生组织发布的《Procurement process resource guide》强调，有效的卫生技术采购涉及采购人员、资金提供方、医疗专业人员及患者等多方利益。[1]据此开展市场研究时，可将采购与使用分开调查：医生认可产品的价值，是重要证据；医院能否配置资源并持续使用，则需要另外核实。

先看使用场景 再看医院等级

以一个假设的便携式检测设备为例，三甲医院可能已有成熟替代方案，基层机构可能存在现场检测需求，但两类机构的操作人员、检测量、空间条件和维护能力并不相同。研究需要先问：谁会在什么情况下使用？现有办法哪里不方便？新设备改善了哪个环节？改变流程后，谁增加了工作量？

麦迪威盛的相关选题可以据此把医院比较拆成几项可核实的条件：目标患者与业务量、现有产品及替代流程、人员培训条件、设备和信息系统适配、预算与采购计划、当地服务支持。医院等级作为分层变量保留，但不预先等同于产品适配程度。

一所医院需要听到不同角色的判断

科室负责人可以说明业务发展方向与引入理由，实际使用人员可以还原操作负担，设备管理人员可以指出安装、维护和配套要求，采购或相关管理人员可以解释论证、预算与流程。应根据产品类型确认参与部门，不能假定所有医院都由同一岗位决定采购。

访问时，也要把意向问具体。与其只问是否愿意试用，不如追问由谁提出申请、哪些材料需要补充、预计什么时间讨论、培训由谁组织、试点结束后如何评估。受访者不清楚的问题要保留为待核事项，不能把一句积极评价写成医院已经有采购计划。

用定性发现障碍 用定量比较条件

执行上，可先开展分层深访，覆盖不同区域、医院类型及现有使用方案，找出影响进入的关键条件，再形成结构化问卷或机构评估表。深访样本强调场景差异与信息充分性；定量样本则应围绕目标机构范围、需要比较的组别和可获得的样本框确定。

笔者进一步追问的是：如果只从现有经销商推荐名单中选医院，是否会把渠道熟悉程度当作市场潜力？为降低这种影响，建议将渠道推荐机构与独立筛选机构分别记录，纳入暂不感兴趣或使用竞品的医院。定量访问中，一所医院有多名受访者时，要区分机构数量与人员数量，避免重复计数放大某家医院的影响。

把进入条件与进入障碍同时交付

最终结果可以形成目标机构清单，逐家说明匹配场景、已有证据、关键障碍和下一步动作。对需求明确、使用条件具备且有具体推进安排的机构，可优先开展经批准的试点；对需求存在但配套不足的机构，先解决培训、安装或服务问题；对需求弱、替代方案成熟且引入收益不清的机构，则可暂缓投入。

评分表应先设置必要条件，再比较适配程度。比如，关键使用条件缺失时，不宜靠专家影响力或医院规模加分将其抵消。缺少预算信息，应标为待核而不是默认预算充足；经销商承诺能够维护，也应核实服务范围和响应安排。这样，研究才能解释为什么优先选择某类医院。

首批医院的价值在于验证能否复制

麦迪威盛围绕医疗准入可行性开展研究时，可将市场进入、医院采购和实际使用条件分别展开。本文讨论的是目标机构选择方法，不能替代产品注册、适用范围核实或试点所需的审批程序。试点安排应根据产品属性及研究内容确认要求，不能把商业访问变成未经批准的临床试验。

首批目标医院选择的最终问题，是企业能否说清：为什么在这里开始、准备验证什么、出现什么结果后继续推广。如果试点条件只能依赖个别专家或特殊资源，就需要进一步验证其他机构是否也能采用。医院名气可以帮助沟通，持续使用与可复制条件才支持下一步投入。

编者按

麦迪威盛是一家专注于医疗健康领域的市场研究与策略咨询机构，面向医院及医疗服务机构、医药、医疗器械与体外诊断企业，围绕市场进入、产品发展、客户体验与服务改善提供研究支持。

资料来源

[1] 世界卫生组织（WHO）：《Procurement process resource guide》，发布日期：2011年1月1日。本文核读官方发布页及其概述，相关调查步骤为本文提出的研究建议。原文：https://www.who.int/publications/i/item/9789241501378

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